【改善レポート　製造業】売上は好調！でも資金繰りはギリギリ─その原因はどこにあるのか｜岡山の中小企業を応援する 経営コンサルタント

【改善レポート　製造業】売上は好調！でも資金繰りはギリギリ─その原因はどこにあるのか

「受注は好調。でも現預金は減少・・・銀行からは厳しい視線」

ご相談いただいたのは、売上規模5〜10億円の製造業の会社でした。

ここ数年は受注も順調で、売上も右肩上がり。

社長も安心していました。

でも・・・なんだか預金残高が減っている。

決算書を開いてみると——

・利益はほとんど出ていない
・キャッシュフローは悪化
・借入金の返済原資が十分に確保できていない
・老朽化した設備も更新できない
・金融機関からも厳しい意見が増えてきている

「こんなに頑張っているのに、なぜだろう？」

社長の表情には、疲れと不安がにじんでいました。

「感覚」ではなく「数字」で整理解剖する

こういうご相談のときに、私が一番最初にやることはシンプルです。

決算書（損益計算書）を分解して眺めること。

・売上総利益率
・外注費比率
・人件費比率

…といった指標を同規模・同業の黒字企業と並べて見ていくと、

「どこが普通で、どこが少しヘンなのか」が浮かび上がってきます。

この会社も、特徴はひと目でわかりました。

売上高に対する外注費比率が、同業他社の２倍以上と極端に高い一方で、
人件費比率は同業他社とほぼ同じ水準のまま。

これは裏返せば、 工場の稼働率が十分に上がっていない状態で、
外注を多用しているのではないかということを意味します。

本来であれば自社工場で処理できるはずの仕事が外に流れ、
工場側の生産性が落ちている可能性が高い──そんな仮説が、この数字から見えてきました。

という構造になってしまっており、それが利益を押し下げていたのです。

戦略は間違っていなかった。「仕組み」が追いついていないだけ

なぜそうなっているのか。

背景を知るために、社長にこれまでの経緯をじっくりお聞きしました。

以前は——
外注はほとんど使わず、
自社でこなせる仕事だけを丁寧に受けるスタイルでした。

しかし、業界の変化やお客様のニーズ、
そして自社の立ち位置を考えた結果、社長は大きな方針転換をされていました。

同業他社とのネットワークを活かせるのが、自社の強み。
受注は極力断らず、仕事の間口を広げる
自社でできない・不得意な工事は、その分野が得意な外注先へ
自社が得意な工事に自社のリソースを集中する

いわば、一部「商社」のような立ち位置で仕事を回すスタイルです。

産業集積地という土地柄もあり、ネットワークを活かすという発想自体は、とても良いものでした。

実際、私は社長にこうお伝えしました。

「戦略としては、むしろ“良い選択”だと思います。
ただ、その戦略に見合う“体制”と“仕組み”が、まだ追いついていないだけですね」

本来、商社的な立ち位置をとるのであれば、
売上高に対する人件費比率は、もっと低くなっていくはずです。

しかし、外注が増えても、工場内の仕事の振り方や生産性が以前のままであれば、
「人件費は減らないのに、外注費だけが増える」という状態になってしまいます。

そこで私は、
「工場内の生産性や仕事の振り方に、見えないロスがあるのではないか」
という仮説を立てました。

実は、すでに社長が始めていた「２つの改善」

ヒアリングを進めていくと、社長がすでに動き始めていた改善も見えてきました。

① 時間チャージの見直し
長年据え置きになっていた、工数あたりのチャージ単価（社内の原価計算　の基準）を、最近見直していたこと。

② 人員の自然減を補充しない判断
高齢化などで退職された方について、安易に補充採用をせず、 配置転換や部署間の兼務でやりくりしていたこと。

「なんとなく、これ以上人を増やすのは違う気がして…」
と社長はおっしゃっていましたが、数字で見ると、これらは短期的な収益改善にしっかり効いていました。

直近の月次試算表を確認すると、すでに利益水準は改善傾向にありました。

「感覚」から「数字」へ。金融機関が納得するストーリーづくり

売上はあるのにお金が残らないと感じたら

こんなふうにして、社長の「なんとなくおかしい」を数字と言葉に整理していくと、
金融機関との関係も、会社の進む道筋も、少しずつクリアになっていきます。

もし今、あなたの会社でも

「売上は伸びているのに、現預金はなぜか減っている」
「銀行からの視線が、ここ最近ちょっと厳しい気がする」

そんな感覚が少しでもあるようなら、一度立ち止まって決算書を一緒に眺めてみませんか。

“感覚”にモヤモヤしているうちは不安ですが、
“数字”で整理できれば、次に打つべき手は必ず見えてきます。